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聊聊直播賣貨的五個“坑”


隨著帶貨一哥,一姐李佳琦、薇婭的火爆,讓越來越多的人關注到直播帶貨這條銷售新路子。但越是繁花似錦,越是陷阱叢生。沒有準備就入場,注定會從風口掉下來摔死。

 

毫無疑問,直播帶貨已經成為企業新的營銷方式,并且熱度正在以火箭般的速度躥升,越來越多的奇跡在這個領域誕生:

 

老羅首秀1.1億,踏出了還債的堅實一步;

 

李佳琦與朱廣權的公益直播,130分鐘的直播賣出了66萬單湖北商品,2300萬元的總成交額。

 

薇婭以4000萬的價格在幾秒內將火箭賣出,連她自己也是一臉懵,脫口問出:不會吧!

 

電商直播徹底改變了消費模式,從貨找人變成人找貨,通過主播們的種草,沒有需求也被創造出需求,人即渠道,網紅帶貨正在野蠻生長。

 

無論是想自救還是想業績更上一層樓的你,是不是也對直播躍躍欲試,按捺不住一顆騷動的心?

 

但越是繁花似錦,越是陷阱叢生。沒有準備就入場,注定會從風口掉下來摔死。

 

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今天,我們聊聊直播帶貨的5,希望可以給要做直播帶貨的你一點啟發。

 

你的產品適合直播賣貨嗎?

 

326日,LV在小紅書上進行了一場直播,這場直播以博主程曉玥、LV品牌摯友鐘楚曦作為推薦官,在LV位于上海恒隆廣場的門店,為網友介紹夏日系列新品手袋和成衣,持續了一小時,累計吸引超過1.5萬人觀看。

 

但是與商家的預期不一樣,土味風格的直播被網友狂批,、鄉村風、像農貿市場違規地攤是網友們對此次直播的評價。直播變成了災難現場,相信這次直播對品牌是一次極大的傷害。

 

并不是所有的品牌都適合直播帶貨,尤其是你的產品是單價比較高或者是你的產品sku比較單一。

 

直播帶貨的核心是什么?

 

限時特賣,限時最低價。所以零食、化妝品這一類單價低、決策快的產品才是全網賣的最火的產品,而如果你的品牌本身就具備高溢價,拉低價格直播不僅不會帶來銷量的增長,還會降低你的品牌拉力,在消費者眼中,你的產品將不再高端,產品沒有了溢價空間。短期看,直播帶貨起到了興奮劑的作用,長期來看,對品牌必然是傷害的。

 

品牌企業該如何利用直播?

 

特斯拉為我們做了很好的示范,特斯拉經常會做直播,但與其他品牌不同的是,特斯拉的直播并非為了賣貨,更多是品牌宣傳,向那些不了解特斯拉品牌的人介紹特點、功能,以此搶占用戶的心智階梯,強化特斯拉在消費者心中的品牌形象。

 

羅永浩在直播中也并非一味追求低價,比如在直播小米10的時候就沒有優惠,而是以資深的電子產品專家重點介紹小米10的各種功能和品牌,為小米做品牌宣傳。

 

同樣的,當你的產品sku過于單一的時候,我勸你更加慎重。

 

比如你的產品現在賣100塊,上了直播之后賣60塊,試問,你怎么漲起來?不漲價你還有其他的產品給你帶來利潤空間嗎?

 

做好虧錢的準備了嗎?

 

直播賣貨,你做好虧錢的準備了嗎?

目前大部分的商家做直播,都是在用金錢換流量,某電動牙刷品牌曾經找快手散打哥帶貨,7分鐘銷售額超100萬,然而其中25-30%要分給主播,商家利潤所剩無幾,只能安慰自己不虧就是賺。

 

這算是比較理想的狀況,如果碰到翻車的,可能你哭都來不及。

去年1027日,李湘在直播間帶貨4988元一件的羽絨服,有162人觀看,結果卻是一件都沒有賣出去。商家哭訴,5分鐘李湘的坑位費就是80萬。


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不光是李湘,并非人人都是李佳琦、薇婭,中小主播直播失敗的不在少數,而不管賣的如何,坑位費是必須要交的。

 

淘寶20萬以下粉絲的主播,混播的坑位費在2000左右,專場的坑位費在3000-6000/小時;20-50萬粉絲的主播,混播的坑位費基本在5000左右,專場的坑位費起步在5000,基本處于10000-30000/小時,甚至達到50000/小時,傭金的比例則是10%-30%。

 

而像李佳琦這樣的這樣的頭部大V,則不是一般商家能夠玩得起的,李佳琦雙11當天,零食的坑位費為6萬元,傭金率20%起;美妝、生活類產品則按照傭金率的高低,坑位費也有所不同,15萬元起步。而且你還不一定選的上。

 

除了坑位費和傭金,還有一點是經常被商家忽視的成本,主播和機構則會不告訴你。

 

退貨率!

 

網上有報道,一家做美妝產品的公司,與網紅合作直播賣貨1000件,結果退貨率高達50%!對傳統電商而言,退貨率超過20%就已經很危險了,但是直播賣貨的退貨率遠遠超過這個數字,甚至有報道商家退貨率高達70%的新聞。

 

粉絲在偶像的帶動下沖動完成購物,等第二天冷靜下來,可能覺得他不需要,他就會選擇退貨。每一個直播間都相當于一次小型的雙十一,每一次雙十一,商家的退貨率都超過平時,這就是商家為消費者的沖動消費買的單。

 

做直播賣貨,就要做好每天都是雙十一的準備。

 

選擇主播、選擇產品即定價、營銷宣傳,甚至物流發貨,任何一個環節都會導致這一次的直播虧損,甚至做好了所有環節,很有可能還是虧損。

 

同時,直播產業瘋狂增長的背后,也滋生了數據注水這樣的虛假繁榮,一不小心,可能就會掉坑里。

 

來源:社交電商傳媒時間:2020-04-30

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